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Processo de Recolha de Informação para Projectos B2B Copywriting
O requisito mais importante de qualquer projecto Copywriting B2B é o de fornecer informação útil à audiência sobre as soluções promovidas.
Por esse motivo antes de começar a escrever tenho de obter o máximo de informação sobre a solução (características, benefícios, aplicações, performance, mercados e indústrias, audiência), pois em Marketing B2B ser específico vende (Podemos Comunicar com um Comprador Empresarial (B2B) da Mesma Forma Que Comunicamos com um Consumidor Final (B2C)? ).
Nota: Embora os seguintes 4 passos para obter a informação necessária para escrever copy informativa e persuasiva, apresentados a seguir, possam transmitir uma imagem simplista ou demasiado complexa, dependendo do tipo de projecto (White Papers, Case Studies, Emails Promocionais, Landing Pages, Web Copy, Newsletters, Artigos) irei publicar nos próximos dias a metodologia de trabalho que utilizo para cada um desses tipos de trabalhos(*).
4 Passos para Obter a Informação Necessária para Escrever Copy Informativa e Persuasiva:
1º Passo: Obter informação sobre a solução
Se a solução já existe, ou seja, não é um produto/serviço novo, é natural que já existam as seguintes fontes de informação, tais como:
- Publicidade
- Catálogos
- Brochuras
- Artigos
- Documentação técnica
- Press-Releases
- Material de marketing da concorrência
- Apresentações em eventos
Caso a solução seja um produto ou serviço novo, as fontes de informação podem ser:
- Memorandos Internos
- Documentação Técnica
- Especificação Funcional
- Plano de Negócios ou de Marketing
- Propostas
- Relatórios
2º Passo: Perguntas a fazer relativamente à solução
- Quais são as características e benefícios? (recolher a lista completa)
- Qual é o benefício mais importante?
- De que forma a solução é diferente da solução da concorrência? (existem características exclusivas ou melhores do que as da concorrência?)
- Caso a solução seja idêntica à da concorrência, quais são as características e benefícios que a concorrência não menciona?
- Quais são as soluções concorrentes?
- Quais são as aplicações da solução?
- Quais são os mercados e indústrias a que se aplica a solução?
- Quais são os problemas que a solução resolve?
- Qual o posicionamento que a solução tem no mercado?
- Como funciona a solução? Que materiais, modelos, tamanhos, opções estão disponíveis?
- Qual o grau de eficiência da solução? É de confiança? É económica? Tem garantia?
- Qual a opinião de quem já utiliza soluções idênticas?
- A distribuição e suporte são eficientes? Quem fornece esses serviços
3º Passo: Perguntas a fazer em relação à audiência
- Quem é o cliente ideal? (que mercados e que indústrias)
- O que é mais importante para o potencial cliente? (preço, disponibilidade, performance, suporte, serviço pós-venda, qualidade, eficiência)
- Qual o perfil do potencial cliente? Aqui tentar construir tanto o perfil profissional, assim como tentar imaginar o seu dia-a-dia de trabalho, e seus interesses pessoais e próprios (Podemos Comunicar com um Comprador Empresarial (B2B) da Mesma Forma Que Comunicamos com um Consumidor Final (B2C)?
4º Passo: Perguntas a fazer em relação aos objectivos a atingir (que pode ser apenas um objectivo ou vários)
- Geração de leads/contactos
- Qualificar contactos
- Transmitir informação
- Posicionamento da marca
- Construir/Reforçar a imagem da empresa
- Vender a novos clientes ou a clientes existentes
- Reactivar clientes
- Up-Sell / Cross-Sell
Quando tenho o máximo de informação sobre a solução a promover, o processo de copy fica bastante facilitado, pois apenas tenho de escolher os factos mais relevantes e apresenta-los de forma clara, concisa, informativa e persuasiva.
Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu puder ser útil.
Maria Spínola
B2B Marcom Copywriter
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/
(*) As metodologias que utilizo para escrever Case Studies e White Papers, já estão disponíveis em:
- Metodologia para Escrever Case Studies: http://blog.mariaspinola.com/2010/04/metodologia-para-escrever-case...
- Metodologia Para Escrever White Papers: http://blog.mariaspinola.com/2010/04/metodologia-que-utilizo-para-e...
Tags: B2B, Copywriting
Respostas a este tópico
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Permalink Responder até Nuno Gaudêncio em
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Parabéns Maria por disponibilizar assim informação e conhecimento de forma livre e aberta.
Acreditar que a competição saudável é um caminho para o progresso global de que todos beneficiaremos e agir em prol dessa "coopetição" é, inclusivamente, uma grande dávida à sociedade.
Cumprimentos,
Nuno Gaudêncio
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Permalink Responder até Maria Spínola em
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Viva Nuno,
Agradeço imenso a sua resposta e feedback :)
De facto acredito na competição saudável ("coopetição" ), e no meu ponto de vista, o segredo não está tanto em saber, mas em fazer, pois são poucos os, que embora tendo acesso a esta informação, vão aplicá-na na prática!
Muito Obrigada,
Maria Spínola
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Permalink Responder até ana isabel em
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obrigada Maria, concordo com o Nuno de facto hoje é em dia é dificil alguém partilhar a informação desta forma.
Parabéns pelo trabalho, é uma excelente "chek list" que se tivermos as respostas as essas questões temos uma boa base de trabalho.
Até breve,
Ana Isabel
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Permalink Responder até Maria Spínola em
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Viva Ana,
Agradeço imenso a sua resposta e feedback :)
Sim, tem toda a razão, é uma "excelente" check-list, e não digo que seja fácil obter as respostas a tudo o que é "necessário", pois dá muito trabalho!
No entanto se tivermos o máximo das respostas, o processo de copy fica bastante facilitado, pois tal como disse em "Podemos Comunicar com um Comprador Empresarial (B2B) da Mesma Forma...?" , embora seja necessário ter em conta o lado mais "emocional" do comprador B2B e seja de extrema importância saber escrever copy de acordo com a estrutura certa, são necessários factos e informações, e esses vêm das respostas às perguntas dos passos que mencionei no post original.
Na prática, o que tenho visto, é que como o processo de recolha de informação dá trabalho e é necessário um investimento de tempo considerável, tenta-se adivinhar as respostas, e depois os resultados não são os esperados!
Muito Obrigada,
Maria Spínola
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Permalink Responder até ronald goovaerts em
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Obrigado pela partilhar esta informação,
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